Waarom is Revenue Management nu zó belangrijk?

Als revenue manager heb je de portefeuille van het hotel in handen” zegt Melanie Beijer, Director of Revenue van IFHG, die zich onder andere bezig houdt met outsourced revenue management voor een scala aan hotels en vakantieparken in de Benelux. In deze blog lezen jullie wat het doel is van revenue management en andere belangrijke aspecten.

Definitie & doel van Revenue Management

Wat is revenue management eigenlijk? Revenue management is het bezig houden met het zo optimaal mogelijk inspelen op de W2P (Willingness to Pay) van een gast door middel van alle prijs- en capaciteitsbeslissingen. Daarnaast gaat het over het aanbieden van het juiste product voor de juiste prijs op het juiste moment aan de juiste gast. Revenue management gaat over het spelen van vraag en aanbod om zo de kameromzet van de organisatie te maximaliseren.

Revenue Management een apart vak opzich!

In veel organisaties is er geen dedicated revenue manager in dienst, zeker in de kleinere en/of stand-alone hotels wordt óf helemaal niet aan revenue management gedaan óf is het een onderdeel van een andere functie (bijvoorbeeld de afdeling reserveringen of receptie). IFHG is ervan overtuigd dat deze organisaties omzet mislopen. Revenue management is meer dan alleen de prijs verhogen wanneer de bezetting in het hotel oploopt. Uiteraard zijn prijsverhogingen een onderdeel van een strategisch revenue plan, maar het totale plan vergt meer dan alleen het verhogen en verlagen van de kamerprijzen. Een strategisch revenue plan moet goed worden uitgedacht, opgezet en op regelmatige basis dagelijks worden uitgevoerd – dus niet wanneer er tijd over is en wanneer er andere prioriteiten zijn in het hotel. Melanie Beijer geeft aan dat IFHG een rol kan spelen in deze situaties, “je hoeft geen fulltime werknemer in dienst te nemen, maar je krijgt wel een dedicated – fulltime revenue manager tot je beschikking”.

Revenue Plan

Voordat je revenue management kunt toepassen moet er een strategisch revenue plan op de plank liggen, deze strategie is voor iedere organisatie anders. Wat is de locatie van het bedrijf, wat is de omvang van het bedrijf, wie is de doelgroep, wat zijn de concurrenten in de omgeving, wat voor evenementen staan er gepland, dit zijn nog maar enkele voorbeelden van aspecten die de strategie kunnen beïnvloeden.

Bepalen van de strategie

Voordat een strategie bepaald kan worden wordt er een audit gemaakt. In deze audit wordt er onder andere gekeken naar prijsstructuur, kamertype, kamertypesupplementen, lead time, average length of stay, distributiekanalen en partners waarmee het hotel samenwerkt. Uiteraard wordt er niet alleen gekeken naar het vergroten van de omzet maar ook naar het verkleinen van de kosten, zijn de huidige commissiekosten reëel of zijn er mogelijkheden in het werken met andere partners? In de strategie is het vooral belangrijk om te bepalen wat het huidige marktaandeel is van het hotel en hoe deze verhoogd kan worden. Wat is de business mix van het hotel? En dan gebruiken we niet meer de “ouderwetse” business of leisure mix maar kijken we naar de rate mix.

Concurrenten

Ook is het belangrijk om een concurrentieanalyse te maken, wie zijn de directe concurrenten van het hotel? Vaak kiezen hotels concurrenten op wie ze willen lijken, terwijl dit niet altijd de juiste concurrenten zijn aan wie je daadwerkelijk je marktaandeel verliest. Vraag jezelf eens af welke voorwaarden er worden gesteld aan boekingen en wat de rest in de markt doet, liggen daar misschien kansen of bedreigingen?

“Het maken van een uitgebreide en heldere audit en het analyseren van de juiste concurrentie is erg belangrijk voor het maken van een toegewijd revenue plan. Zonder deze aspecten te analyseren wordt er een strategie gekozen die niet past bij het hotel”, vertelt IFHG’s Director of Revenue.

Revenue Management Software

Revenue Management Software (RMS) is onmisbaar voor het efficiënt uitvoeren van revenue management. Alle data die een revenue manager nodig heeft om de juiste beslissingen te nemen zitten in één systeem. Melanie Bijer geeft aan: “Hoewel ik zeer bedreven met Excel ben scheelt het heel veel tijd, wat ook belangrijk is dat een RMS gebruiksvriendelijker is dan al die Excel sheets. Tegenwoordig hoef je dus geen Excel expert meer te zijn om goed revenue management uit te voeren.”

IFHG

De kosten van een fulltime revenue manager kunnen snel oplopen, zeker voor kleinere hotels kan het lastig zijn om hier aan te voldoen. Fulltime revenue management is ook niet nodig in kleinere hotels, maar het analyseren van data en het anticiperen in bepaalde situaties vergt kennis, gedrevenheid en continuïteit. IFHG heeft daarom een speciaal programma ontwikkeld genaamd “revenue management on demand”.

Revenue management “on demand” is een flexibele en betaalbare oplossing voor ieder type hotel. Of het nu gaat om het uitrollen van een nieuwe revenue strategie of het deels of volledig uitbesteden van het revenue management, IFHG fungeert graag als sparringpartner.

Wilt u meer informatie ontvangen over IFHG of bent u benieuwd naar de mogelijkheden? Neem een kijkje op onze website of neem contact met ons op!

❯ SHARE THIS ARTICLE

Leave a Reply